Galo Morales

2019年在厄瓜多爾北部的皮欽查省誕生的Sensum Trading(以下簡稱Sensum)是國內少數專門販售精品咖啡及出口的公司。現在和Sensum攜手合作的生產者和合作社已達50多家並以皮欽查州為中心分佈全國。創始人加洛·莫拉萊斯 (Galo Morales) 發揮他在產業20多年來的經驗，銷售生豆給海外貿易公司和國內烘豆商之外，也批發自家烘焙的豆子。

此外，加洛也是一名優秀的生產者，他在2020年厄瓜多爾「Taza Dorada」評比賽中獲得了第三名，隔年並榮獲第一名，在生產上有過無數成績的他，並沒有因此只停留在生產高品質的咖啡，在「打開通往世界大門」的出口工作上，他努力追求最佳的型態。是什麽原因讓他有這樣的動力？讓我們來詢問埋藏在他內心的事。

只是誠實做事而已

Sensum提出「認真」「以客戶為導向」「可追溯性」「公平交易」「創新」等五項企業核心價值。 雖然出口是一門相當專業的業務，但他們不會對生產者、烘豆師和進口公司等客戶隱瞞工作內容。並且為了妥善控管公司成本，從物流、市場行銷、關稅到財務等都有合作的外部公司，並時時接受建議，改善調整。

「我們雖然用高價向生產者採購，卻依然可以產生利潤的原因，不是靠著壓低成本，而是因為童叟無欺。我們只是將生豆從公司出貨後到抵達港口的這段過程透明化而已。因為出口公司所需要的費用其實沒有那麼高，因此扣除這些部分可以向生產者提供更好的價格，讓生產者能更有生產的動力。」

在過去的厄瓜多爾咖啡業界，出口商幾乎不會讓烘豆師和生產者有碰面的機會，因此讓有些業者有機可趁，將低品質的生豆以高價出售，成為衍生問題的溫床。而將透明度帶進了這樣的一個業界，創造新氣象的加洛可說是為業界帶來了革命。

Sensum成立以來，加洛親自拜訪了農園和烘豆師並積極地交涉價格。因為他認為將彼此想購買的價格及想販售的價格放在檯面上討論，透過雙方議價才能決定公平合適的價格。

「我們的事業能上軌道是因為提供了品質、價格和好的服務。隨著品質的提升，當地烘豆師就算提高了烘焙豆的單價，咖啡愛好者仍然願意回頭購買，因為這樣，客戶似乎也給與我們肯定，真的打從心底感到開心。」

找回對出口公司的信任

現年40歲的加洛為第三代的農園之子，他出生及成長在擁有80年歷史的咖啡農園中，而讓他第一次意識到出口工作，大概是在20年前。他在高中畢業後就和父親一起在農園工作，當時收成後將咖啡賣給了一間出口公司，但該公司最後沒有履行付款的義務，讓加洛的家人沒有拿到一毛錢。因為這樣的經驗，讓他親身體會在工作上不老實的客戶是如何影響了他們的生活。

之後，他在首都基多的一所大學主修貿易。畢業後，他一邊幫忙家裡的農園，也曾在幾間公司裡做過出口相關的業務，包含在大型貿易公司裡負責品管協調的工作，但是，在那段時間裡，他們的農園受到了一家出口公司資金短缺的影響，被迫停止了一年的咖啡生產。因為進口商沒有付款給批發咖啡的當地出口商，因此讓他們沒有拿到應得的對等報酬，接連發生這些非自己能力所能控制的事件，生活因此被搞得一團亂，對於這樣的狀況只能無可奈何，氣得牙癢癢。

「我覺得除非厄瓜多爾這個國家和出口公司都能有良好的聲譽，否則出口不會成功，但是20年過去了，情況並沒有改變，但看到出口公司和批發商始終不聯手的現況，反而讓我看到了機會。」

他並沒有創造一個全新的生意，只是將其他咖啡生產國的作法應用在厄瓜多爾。2019 年，加洛帶著這個想法開始了出口的業務（2021年成立法人）。很快地，從一開始的1家客戶增加到了6家，而且持續有新的進口公司來詢問。

靠自己成功並將樂於分享知識

厄瓜多爾曾經是最大的咖啡出口國。1980年代，阿拉比卡和羅布斯塔品種每年共生產60公斤x200萬袋。但是，隨著之後的經濟衰退以及香蕉、蝦和鮮花等高產量的商品興起，2021年的咖啡產量剩下只有八分之一，約26萬袋（約佔全球產量的1%）。但另一方面，安第斯山脈肥沃的土壤和晝夜溫差等得天獨厚的環境條件，作為新興的精品咖啡國家，厄瓜多爾也叫人寄予厚望。

因此，看到市場潛力的加洛在2015年，創立了「Finca Cruz Loma」並正式開始生產精品咖啡。

「我喜歡咖啡，所以我希望可以發揮我在這個業界積累多年的知識。加上我本來就喜歡研究學習。所以從烘豆、杯測、萃取到病蟲害等都研究過。這些學問是每一個生產者都需要的知識，因此我將我所知道的分享給同伴們，並將所學的知識也運用在自家的農園上。」

之後，加洛在當地的評比會上，接二連三得獎，作為一個「年輕生產者」名聲大噪。在2020年全國錦標賽「Tasa Dorada」中，他獲得第3名，並在2021年奪得冠軍。加洛的咖啡售價被標上每磅100美元，創下了厄瓜多爾的最貴價格的紀錄。

「我覺得要振興厄瓜多爾的咖啡業，最好的方式就是自己先要作為生產者做出成果，讓大家相信咖啡豐富了人們的生活。

每當我遇到需要幫助的生產者時，就一定會浮現這樣的想法。我的理想是建立一個即使投資金額有限也能成功的咖啡生產模式。雖然這只是我個人的意見，我覺得重要的是，不在於可以付出多少的初期投資，而是在於能投入多少的學習和努力來提高生產力。那些能夠付出努力的人就像已經有了一個成功未來的保證。」

在厄瓜多爾，像加洛這樣同時經營咖啡生產和出口公司，能夠跨領域經營的人屈指可數。重視透明度的加洛將事業分為兩家公司，並對外表示自身的農園也只是Sensum的客戶之一。

「我們所重視的是透過杯測和品質客觀地判斷生產者。因此，我們不會根據生產者的經營規模、財務狀況或人脈來判斷他們生產的咖啡。比如說，我不在意來跟我見面的先後順序，但希望來我這裡的人，可以用最客觀、最嚴格的方式去審視自己的農園。」

當地烘豆師馬諾羅·羅薩萊斯(Manolo Rosales) 是仰慕加洛的人之一。他以前在經營咖啡店時，在店裡被人委託「有一個叫加洛的人，人非常好，去找他過來。」因為這個緣故，他認識了加洛，而之後馬諾羅被加洛的誠實和可靠的工作態度所吸引，從剛開始每年只有1～2袋的採購量一直增加到每月10袋之多。

「如果想喝精品咖啡，就只能去找加洛。因為就算在首都基多，也沒有可以測試咖啡風味的店。但在加洛那邊，可以一起杯測並可以仔細端詳想要什麽樣的咖啡和想要的量。對於我們的問題，他總是給與我們真誠地回答，感到疑問時也讓我們可以多次測試跟品嚐。

在某些時候，我甚至會從外面買咖啡和他一起杯測，徵求他的意見。我想認識他的人都會說他們深受『加洛的照顧』吧。連我自己，要不是有加洛，都覺得做不了生意。因為互相激發點子的過程，讓我們想更了解廣闊的咖啡世界。」

比知名度更為重要的事

由於Sensum將透明性及公正性帶進了出口業界，讓生產者因此獲得了更多對等的報酬，而大家對Sensum的反應也傳進了加洛的耳朵。

「我們做的事，透過口碑有越來越多人知道，就像磁鐵般，許多生產者都聚集了過來，舉起手跟我們說『想要一起工作』。因為變化實在太大，也遇到有人說『簡直不敢相信』。

實際上，我們確實有些部分將生產者的利益看得比自身的利益還重要。公司提高盈利作為前提之下，建立一個讓生產者賺錢的模式為我們的工作哲學。雖然公司成立才第四年，但我相信一切都會順利的。」

只要製作優質咖啡就可以實現自立的生活，在加洛的鼓勵下也對下一代產生了正面的影響。一位生產者的兒子本來打算離家賺錢，但當加洛答應支持農園時，他改變了想法，選擇留在家鄉種植咖啡這條路。現在他們在2公頃的農園種植咖啡，並預計明年有高品質的咖啡可以收成。加洛說道「看到這一刻真的比我自己成功還要更開心。」

對加洛來說，他的工作另一個樂趣是透過出口讓世界各地的人認識厄瓜多爾的咖啡。但是，這並不表示他只是單純地想要增加數量就好。

「除了將咖啡推廣出去，讓越來越多的人接受我們的咖啡之外，沒有其他可以獲得成功的方式。因此，我告訴生產者們，若要達到這一點，絕對不能忽視烘豆師跟出口公司的重要性，所以即使是比較遠方的客人或是只能採購小量的客人，都應該要秉持一貫的態度認真對待。

當我與新客戶見面時，我最想知道的事就是想知道客戶想透過厄瓜多爾咖啡實現些什麼。如果我們不能一起聊彼此的願景，就​​不適合一起工作。因為我不想只跟客戶建立在購買就結束的冷淡關係上。

我很高興厄瓜多爾的咖啡知名度提升，世界各地都知道厄瓜多爾的咖啡，但更重要的是如何將咖啡的信賴和品質好好地傳達給咖啡愛好者。如果我們能實現這一點，當他們品嚐到一杯咖啡時，肯定會真切地感受到厄瓜多爾咖啡的美味吧！」

sensum這個詞在拉丁語中的意思是「感受」。咖啡愛好者喝咖啡時的感受，自己與生產者交談時的舒服感，將一杯咖啡遞給顧客的喜悅……。而從加洛的取名可以想像到他細細思考和咖啡周遭人們的每一份情感，成為一個充滿著加洛濃厚人文情懷的公司。

文：竹本拓也